שיווק דיגיטלי לבעלי עסקים: מאיפה מתחילים ואיך מודדים
שיווק דיגיטלי הוא כל פעילות שבה אתם מביאים לקוחות לעסק דרך האינטרנט: אתר, גוגל, רשתות חברתיות, דוא״ל והודעות. לבעל עסק קטן מספיקים בדרך כלל שניים או שלושה ערוצים שמחוברים לאתר אחד ולמדידה אחת, ולא כל הערוצים במקביל.
השאלה שמכריעה היא לא איפה לפרסם אלא כמה עולה לכם לקוח חדש, וכמה הוא מכניס. כשמבינים את המספר הזה, שאר ההחלטות נהיות פשוטות יותר.
מה נכלל בשיווק דיגיטלי
אפשר לחלק את התחום לארבע קבוצות. כל אחת עובדת אחרת, ולכן גם מתאימה לעסקים אחרים. רשימה מסודרת של בעלי מקצוע בכל תחום יש בעמוד שיווק דיגיטלי באתר.
- נוכחות בבעלותכם: אתר, דפי נחיתה, כרטיס העסק בגוגל ורשימת לקוחות. זה הבסיס שאליו כל שאר הערוצים מפנים.
- תנועה שאתם משלמים עליה: מודעות בגוגל, בפייסבוק ובאינסטגרם, ביוטיוב ובטיקטוק. התוצאות מגיעות מהר, והן נעצרות ברגע שמפסיקים לשלם.
- תנועה שנבנית עם הזמן: קידום אורגני בגוגל, תוכן, ביקורות ושיתופי פעולה. לוקח חודשים עד שזה משפיע, אבל אין תשלום על כל קליק.
- קשר עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים: דוא״ל, וואטסאפ והודעות SMS. זה ערוץ שמתאים במיוחד למכירה חוזרת ללקוחות שכבר מכירים אתכם.
איך בוחרים ערוצים: שאלה אחת לפני הכול
לפני שפותחים חשבון פרסום, שאלו את עצמכם איך הלקוח שלכם מחפש. מי שצריך שרברב דחוף כותב בגוגל, ולכן מודעות חיפוש הן הבחירה הטבעית. מי שמוכר בגדים או קייטרינג מגלה את הלקוח דרך תמונות וסרטונים, ושם רשתות חברתיות עדיפות. מי שמוכר שירות יקר שדורש אמון, כמו ייעוץ או טיפול, צריך גם אתר משכנע וביקורות.
- סוג עסק: נקודת פתיחה סבירה | למה
- שירות מקומי דחוף (מנעולן, אינסטלטור, מוסך): מודעות חיפוש בגוגל, כרטיס עסק מעודכן | הלקוח כבר מחפש ורוצה לסגור מהר
- שירות מקצועי (עורך דין, יועץ, קליניקה): אתר טוב, קידום אורגני, ביקורות | הלקוח משווה ומחפש אמון
- מוצר חזותי (אופנה, עיצוב, אוכל): אינסטגרם, טיקטוק, תוכן וידאו | הלקוח מגלה במקרה ונמשך לתמונה
- חנות אונליין: מודעות בגוגל ובמטא, דוא״ל ללקוחות | צריך גם רכישה ראשונה וגם חוזרת
זו נקודת פתיחה ולא כלל. הנתונים מהחודשים הראשונים הם שיגידו אם צריך לשנות כיוון.
האתר הוא צוואר הבקבוק
אפשר להזרים אלפי קליקים לאתר איטי, מבלבל או בלי דרך ברורה ליצור קשר, והתוצאה תהיה בזבוז כסף. לפני שמגדילים תקציב פרסום, בדקו ארבעה דברים: האתר נטען מהר בנייד, מספר הטלפון וכפתור הוואטסאפ נראים מיד, יש דף ייעודי לכל שירות מרכזי, ויש טופס קצר. אם אתם בונים אתר חדש, השאלות שכדאי לשאול חברת בניית אתרים יחסכו לכם טעויות יקרות.
תקציב: דוגמה מחושבת
הדוגמה הבאה היא המחשה בלבד, עם מספרים שנבחרו כדי להראות את שיטת החישוב. החליפו אותם בנתונים של העסק שלכם.
- תקציב פרסום חודשי: 6,000 ₪.
- עלות ניהול חודשית לבעל מקצוע או חברה: 2,500 ₪.
- עלות ממוצעת לפנייה: 100 ₪, כלומר 60 פניות בחודש.
- אחוז הפניות שנסגרות ללקוח: 20%, כלומר 12 לקוחות.
- ערך עסקה ראשונה: 1,500 ₪, ושולי רווח של 40%, כלומר 600 ₪ רווח גולמי ללקוח.
סך ההוצאה הוא 8,500 ₪, ולכן לקוח חדש עולה בערך 708 ₪ (8,500 חלקי 12). מול רווח גולמי של 600 ₪ מהעסקה הראשונה, העסק מפסיד כ-108 ₪ על כל לקוח בעסקה הראשונה. זה לא אומר שהפרסום לא עובד. זה אומר שהכדאיות תלויה בשאלה אם הלקוח חוזר, ואם כן, כמה פעמים.
המסקנה המעשית: חשבו על ערך לקוח לאורך זמן, ולא על העסקה הראשונה בלבד. ובמקביל, שני נתונים אפשר לשפר: עלות הפנייה (דרך מודעות ודפי נחיתה טובים יותר) ואחוז הסגירה (דרך מהירות מענה והצעה ברורה). אחוז הסגירה תלוי בכם ולא בגוגל, ולכן לעיתים אפשר לשפר אותו בלי להגדיל את תקציב הפרסום.
מה למדוד מהיום הראשון
בלי מדידה אי אפשר לדעת מה עובד. הגדירו מראש מה נחשב תוצאה: שיחת טלפון, מילוי טופס, לחיצה על וואטסאפ או רכישה. אחר כך הקפידו על הדברים הבאים:
- חברו את האתר ל-Google Analytics ול-Google Tag Manager, והגדירו אירועי המרה.
- הפרידו בין מקורות הפניות, כך שתדעו אם הלקוח הגיע מגוגל, מאינסטגרם או מחיפוש רגיל.
- שאלו כל לקוח חדש בטלפון איך שמע עליכם. זה מדד פשוט שמשלים את הנתונים הדיגיטליים.
- עברו על המספרים פעם בחודש: עלות פנייה, מספר פניות, אחוז סגירה ועלות לקוח.
אל תתמקדו במדדי חשיפה כמו לייקים ומספר עוקבים כשהמטרה היא מכירות. הם יכולים להיות שימושיים, אבל הם לא מראים אם נכנס כסף.
קידום ממומן או אורגני
הקידום הממומן נותן תוצאות מהר ומאפשר לבדוק רעיון בתוך שבועות. בגוגל, מה שמשפיע על המיקום ועל המחיר הוא לא רק ההצעה שלכם: דירוג המודעה מושפע גם מאיכות המודעה ומהתאמת דף הנחיתה לציפיות הגולש. לפי גוגל, מודעות איכותיות יותר משלמות בדרך כלל פחות על קליק. ציון האיכות שמופיע בחשבון הוא כלי אבחון שעוזר להבין מה לשפר, ולא רכיב במכרז עצמו.
הקידום האורגני דורש סבלנות. הוא מתאים לעסק שמוכן להשקיע חודשים בתוכן ובאתר, ושבו הלקוחות מחפשים בגוגל. אם אתם שוקלים לעבוד עם בעל מקצוע עצמאי, תוכלו לקרוא איך למצוא פרילנסר לקידום אתרים בגוגל. הרבה עסקים משלבים: ממומן להתחלה מהירה, אורגני כנכס שמצטבר.
חוק הספאם: מה לבדוק לפני דיוור
אם אתם שולחים הודעות פרסום בדוא״ל, ב-SMS, בפקס או בחיוג אוטומטי, חל עליכם סעיף 30א לחוק התקשורת, הידוע כחוק הספאם. בגדול, נדרשת הסכמה מפורשת מראש של הנמען, והודעה חייבת לכלול דרך פשוטה להסרה מהרשימה. לפי המידע בכל זכות, בית משפט רשאי לפסוק פיצוי של עד 1,000 ₪ לכל הודעה, גם בלי הוכחת נזק. לכן אל תקנו רשימות תפוצה, ושמרו תיעוד של הסכמה לכל נרשם. זה מידע כללי, ובמקרה ספציפי כדאי להתייעץ עם עורך דין.
מתי כדאי להעסיק גורם חיצוני
אפשר להתחיל לבד כשהתקציב קטן והשיווק פשוט, למשל כרטיס עסק בגוגל ופרסום בערוץ חברתי אחד. כדאי לשקול עזרה חיצונית כשיש לכם תקציב פרסום קבוע, כשהזמן שלכם יקר מעלות הניהול, או כשהתוצאות תקועות ואתם לא יודעים למה. יש שלושה מסלולים עיקריים: פרילנסר, סוכנות או צוות פנימי, ולכל אחד יתרונות וחסרונות במחיר, במהירות ובעומק. בהשוואה בין חברות שיווק דיגיטלי תמצאו את הקריטריונים להשוואה, ובמדריך לבחירת חברת שיווק דיגיטלי את השאלות לשאול בפגישה הראשונה.
טעויות נפוצות
- לפזר תקציב קטן על חמישה ערוצים. תקציב שמחולק לחתיכות קטנות לא מייצר מספיק נתונים כדי ללמוד מהם.
- לשלוח תנועה ממומנת לדף הבית. דף ייעודי לשירות או למבצע ממיר בדרך כלל טוב יותר מדף כללי.
- לא לענות מהר לפניות. לקוח שפנה לכמה נותני שירות עלול להמשיך עם מי שענה לו ראשון.
- לשפוט אחרי שבוע. קמפיין צריך זמן ללמוד, ואחרי שינוי כדאי לתת לו פרק זמן סביר לפני שמסיקים מסקנות.
- לא להיות בעלים של החשבונות. חשבון המודעות, האתר והדומיין צריכים להיות רשומים על שמכם, כדי שלא תאבדו נכסים אם תחליפו ספק.
תוכנית ל-90 הימים הראשונים
- חודש ראשון: תקנו את האתר, הגדירו מדידה, עדכנו את כרטיס העסק בגוגל ואספו ביקורות.
- חודש שני: הפעילו ערוץ ממומן אחד בתקציב קבוע, ובדקו כמה גרסאות של מודעה ודף.
- חודש שלישי: חשבו עלות לקוח לעומת רווח, והחליטו אם להגדיל, לשנות או להוסיף ערוץ שני.
להרחבה: פרסום בגוגל לעסקים: איך מתחילים נכון ומה בודקים קודם
שאלות נפוצות
מה זה שיווק דיגיטלי ומה כולל התחום?
שיווק דיגיטלי הוא הבאת לקוחות לעסק דרך האינטרנט. הוא כולל אתר, קידום ממומן, קידום אורגני בגוגל, רשתות חברתיות ודיוור בדוא״ל ובהודעות.
איזה ערוץ שיווק דיגיטלי הכי מתאים לעסק קטן?
תלוי באופן שבו הלקוחות מחפשים. עסק שהלקוחות שלו מחפשים בגוגל יתחיל ממודעות חיפוש, ועסק חזותי יתחיל מאינסטגרם או טיקטוק. כדאי להתחיל בערוץ אחד או שניים ולמדוד.
כמה תקציב צריך לשיווק דיגיטלי?
אין סכום אחד נכון. כדאי לחשב לפי עלות לקוח חדש מול הרווח הגולמי שהוא מביא, ולהתחיל בתקציב שמאפשר לצבור מספיק נתונים לפני שמסיקים מסקנות.
האם מותר לשלוח הודעות שיווקיות בלי אישור?
בדרך כלל לא. לפי חוק הספאם נדרשת הסכמה מפורשת מראש לדברי פרסומת בדוא״ל, ב-SMS, בפקס ובחיוג אוטומטי, ובית משפט רשאי לפסוק עד 1,000 ₪ לכל הודעה.
מתי כדאי לעבוד עם חברת שיווק דיגיטלי?
כשיש תקציב פרסום קבוע, כשהזמן שלכם יקר מעלות הניהול, או כשהתוצאות תקועות. כדאי להשוות בין פרילנסר, סוכנות וצוות פנימי לפני ההחלטה.